PROGRAM AKIŞI VE İÇERİK:

​

1.İKNA TEKNİKLERİ

​

İkna ve İletişim Temelleri

• İkna kavramı nedir?

• İletişim nedir ve ikna ile ilişkisi nasıldır?

• İkna sürecinde iletişimin rolü

UYGULAMA: İkna mı Bilgi mi?

Süre: 10 dk

Senaryo: Bir tedarikçi fiyat artışı talep ediyor ve sadece maliyetlerin arttığını söylüyor.

Gruplar şu soruyu tartışır: Bu durum ikna mı yoksa bilgi paylaşımı mı?

Amaç: İkna ile iletişim arasındaki farkı görmek.

 

Etkili İletişim Becerileri

• İyi iletişimin temel prensipleri

• Etkin dinleme teknikleri

• Beden dilinin doğru kullanımı

UYGULAMA: Kötü Dinleyici Egzersizi

Süre: 10 dk

3 kişi seçilir: konuşmacı, kötü dinleyici ve gözlemci.

Kötü dinleyici söz keser, göz teması kurmaz ve telefonla oynar.

Aynı konuşma iyi dinleyici ile tekrar edilir ve farklar tartışılır.

 

İkna Sürecinin Yönetimi

• Doğru ikna stratejileri için karakter analizi

• “Hayır”dan “Evet”e giden süreç

• İkna sürecinde güven oluşturma

UYGULAMA: Hayırdan Evete

Süre: 15 dk

Senaryo: Tedarikçi 'Bu fiyatın altına inmem' der.

Katılımcılar bu görüşmeyi soru sorma ve alternatif üretme teknikleri ile 'evet'e nasıl çevireceklerini tartışır. 

​

İkna Stratejileri

• Gizli ikna teknikleri

• İkna stratejileri ve taktikleri

• İş hayatında kullanılan ikna yöntemleri

UYGULAMA: Gizli İkna Teknikleri

Süre: 10 dk

Senaryo: Tedarikçi teslim süresini kısaltmak istemiyor.

Gruplar karşılıklılık, sosyal kanıt ve kayıp korkusu tekniklerini kullanarak çözüm üretir.

 

 

2. SATINALMA’DA MÜZAKERE TEKNİKLERİ

 

Müzakere Kavramı

• Müzakere nedir?

• Temel müzakere prensipleri

• İş dünyasında müzakerenin önemi

UYGULAMA: Müzakere mi Pazarlık mı?

Süre: 10 dk

Senaryolar: ev kiralama, tedarikçi sözleşmesi, maaş görüşmesi.

Gruplar hangisinin pazarlık hangisinin müzakere olduğunu tartışır. 

 

 

Müzakereye Hazırlık

• Müzakere öncesi hazırlık süreci

• Giriş ve çıkış noktalarının belirlenmesi

• Hedeflenen kazanımlar ve alternatif senaryolar

• Bilgi toplama ve ilişki yönetimi

UYGULAMA: Müzakere Hazırlık Haritası

Süre: 15 dk

Senaryo: Yeni bir tedarikçi ile fiyat görüşmesi yapılacak.

Gruplar hedef fiyat, maksimum fiyat, alternatif tedarikçi ve taviz alanlarını belirler.

 

Müzakere Dosyası

• Müzakere dosyası nedir?

• İçeriği ve önemi

• Etkili bir müzakere dosyası nasıl hazırlanır?

• Dosyanın müzakere sırasında kullanımı

UYGULAMA: Müzakere Dosyası Oluşturma

Süre: 10 dk

Gruplar ideal bir müzakere dosyasında bulunması gereken bilgileri listeler.

Eğitmen daha sonra referans bir liste paylaşır.

 

Müzakere Davranışları

• Görüşmelerde etkili tutum ve davranışlar

• İletişim dili ve stratejik yaklaşım

 

Müzakere Stratejileri

• İşbirlikçi müzakere yaklaşımı

• Rekabetçi müzakere yaklaşımı

• Hangi durumda hangi strateji kullanılmalı?

 

Müzakerede Güç Dengeleri

• Güç oyunları

• Güç kaynakları

• Müzakereyi etkileyen psikolojik faktörler

UYGULAMA: Güç Analizi

Süre: 10 dk

Senaryo: Tek bir tedarikçi vardır ancak satın alma yapan şirket çok büyük bir müşteridir.

Katılımcılar gerçek gücün kimde olduğunu tartışır.

 

Zor Müzakerelerin Yönetimi

• Çıkmaza giren müzakerelerin yönetimi

• Kriz anlarında doğru yaklaşım

• Alternatif çözüm yolları

 

Kritik Müzakere Kavramları

• Müzakere Bölgesi (Negotiation Zone – ZOPA)

• Çapalama (Anchoring Bias)

• Siyah Kuğu Stratejisi

UYGULAMA: ZOPA Oyunu

Süre: 15 dk

Satıcı minimum 90 fiyat kabul eder.

Alıcı maksimum 110 ödeyebilir.

İkili gruplar müzakere yapar ve ardından ZOPA analiz edilir.

 

Müzakerede Yapılan Yaygın Hatalar

• Kaybettiren hamleler

• Yanlış stratejiler

• Müzakereyi zayıflatan davranışlar

 

Müzakereyi Sonlandırma

• Anlaşma aşamasında dikkat edilmesi gerekenler

• Masadan kalkarken izlenecek stratejiler

• Müzakere sonrası ilişki yönetimi

 

 

Müzakere Workshop

Katılımcılar gerçek iş hayatı senaryoları üzerinden oluşturulan bir müzakere simülasyonuna katılırlar.

Bu uygulama ile:

• müzakereye hazırlık

• strateji belirleme

• karşı tarafı analiz etme

• pazarlık tekniklerini uygulama

konularında pratik deneyim kazanırlar.

Süre: Yaklaşık 1 saat

​​

Program Yürütücüsü:

Korhan Demirci

​

1976 Konya doğumlu olan Korhan Demirci, Konya Fen Lisesi sonrası ODTÜ Endüstri Mühendisliği’nden mezun olduktan sonra sırasıyla Ford Otosan, Teklas Kauçuk ve Tırsan Treyler firmalarında 17 yıl boyunca profesyonel iş hayatını sürdürdü. Tırsan Treyler’deki kariyeri devam ederken Sabancı Üniversitesi’nde Executive MBA yüksek lisansını tamamladı. MIT Üniversitesi’nde Liderlik ve Girişimcilik üzerine eğitim aldı. Bu arada satınalma mesleğinin ülkemizde gelişmesine katkı sağlayabilmek için TÜSAYDER’in (Türkiye satınalma yöneticileri derneği) kuruluşunda yer aldı ve halen derneğin yönetim kurulu üyesi olarak buradaki görevini sürdürmektedir. Tırsan’da en son olarak İcra Kurulu Üyeliği ile Tedarik Zinciri & Stratejik Satınalma Direktörlüğü görevlerini yürüttü. Sonrasında kendi firmasını kurmak üzere profesyonel kariyerini noktaladı. Korhan Demirci, halihazırda DEMİRCİ Eğitim & Danışmanlık çatısı altında firmalara satınalma ve tedarik zinciri eğitimleri vermektedir. Aynı zamanda yurt içi ve yurt dışı firmaların süreç iyileştirme ve iş geliştirme konularında da proje danışmanlığını yapmaktadır. Evli ve 2 çocuk babası olan Korhan Demirci’nin stratejik satınalma ve tedarik zinciri yönetimi üzerine bir çok makale ve yazısı bulunmaktadır